En el ámito del marketing encontramos una colección de conceptos que vienen a articular una suerte de teorización de la aproximación oferta-demanda definiendo fases y técnicas para conectar productos y clientes. También, importante, el marketing más analítico se ocupa del sentido contrario, esto es, de la definición de producto en base al cliente. Nos ocupamos ahora del diverso sistema de fases que se han ido definiendo para segmentar ese proceso de acercamiento.
Son muchas las escuelas y equivalentes las similitudes. Los principales productores de la teoría del marketing a día de hoy son precisamente las propuestas tecnológicas que sistematizan su gestión y que en base a su modelo funcional promueven unos criterios de uso, cultura incluso, consecuentes con sus infraestructuras.
Partiendo del tradicional funnel que tiene ya de por si infinidad de variantes (que en su modalidad más básica se podría identificar en la secuencia suspect-prospect-client), tenemos también otras aproximaciones como la de customer journey que viene a ser un enfoque actualizado definido por una actitud más activa del potencial.
Especialmente interesante en su minimalismo es la secuencia IQL-MQL-SQL, donde la primera de las fases identifica la existencia de un prospect vagamente identificable como interesado en la marca, la segunda define qué producto le interesa (selección cliente–>producto) y la tercera continua el proceso añadiendo una función no tan conocida del departamento de ventas que es la comprobación de la adecuación en sentido contrario (selección producto–>cliente).
En este sentido, el Marketing Qualified Lead define a aquel lead que nos ha ofrecido la suficiente información como para saber qué producto le interesa, mientras que el Sales Qualified Lead identifica su adecuación a las capacidades (económicas, decisionales) y las condiciones (de necesidad y de timing definido para compra) a considerar para que sea trabajado vía oportunidad.
Una variante a esta sería la también utilizada secuencia top-middle-bottom of the funnel (ToFu-MoFu-BoFu) en que las fases MQL y SQL se ubican normalmente en la parte media del funnel dejando toda la parte baja a la gestión -segregada en este caso de la fase SQL- de la oportunidad.
Más allá de está última aproximación, el concepto de oportunidad, central en toda estratificación por fases, se activa en el momento en que el departamento de ventas acepta el lead (SQL) y define una propuesta comercial concretada.