El otro día mencionábamos el concepto MQL (Marketing qualified field) como uno de los steps en el workflow que viene a sistematizar la aproximación entre cliente y marca.
Decíamos que en primera instancia estaba el IQL (Informational qualified lead) que venía a indicarnos un somero interés de alguien que se había interesado en alguna de las campañas.
Weber (si le hubiera interesado mínimamente el asunto) diría que esa fase -IQl- es un ‘tipo ideal’ -definición pura y, por tanto, incierta- dentro del proceso de compra. Y no le hubiera faltado razón en su anacrónico razonamiento, ya que cuando alguien deja sus datos de contacto suele, simultáneamente, pronunciarse en el porqué de dejarlos. No hay lead sin un mínimo de contexto y de eso se ocupan las técnicas de marketing (y el sentido común del suscriptor). Pero, en aras del método, mantengamos la diferenciación IQL-MQL.
La idea primordial es que la fase de lead-IQL es aquella en que tenemos la información base para poder empezar a trabajar el interés. Ahí, en su toma de contacto, ya sea personalizada o automatizada, es donde empieza la cualificación -fase MQL- para su direccionamiento hacia las propuestas/verticales organizacionales que mejor puedan adaptarse.
Hay casos en que por necesidad narrativa o, sobre todo, por dimensión de la demanda, es preferible el uso de utilidades de automatización para la cualificación (scoring & nurturing) previa entrega del lead al departamento de ventas. En otros casos, ambas funciones, marketing y ventas, se unifican diluyendo los procesos de calificación de marketing en los sistemas y procesos desplegados por ventas.
La cuestión es que el proceso de cualificación-MQL es inherente al de venta-SQL, y que la disponibilidad de recursos es la que define el nivel de especialización y tecnificación que se aplica en cada una de ellas.